Fühlten Sie sich auch schon mal „gepitcht“?

Unbenannt1Gestern erreichte uns eine Anfrage eines großen namhaften Konzerns. Schon das Anschreiben hatte es in sich:

Sehr geehrte Damen und Herren,
die [insert Firmenname] AG übersendet Ihnen im Anhang zu dieser eMail das folgende Dokument:
Anfrage [insert Anfragenummer], Lieferant [unsere Agentur].
Wir bitten Sie um Bearbeitung dieses Dokumentes.
Mit freundlichen Grüßen
[insert Firmenname] AG

Unpersönlicher geht’s kaum – aber ganz ehrlich? Wir waren nicht überrascht; das Kommunikationsgebaren dieser Firma beobachten (und erleben) wir seit 16 Jahren. Allerdings irritierte uns das Wort „Lieferant“ in diesem Kontext, denn eine so hohe Stellung hatten wir bei diesem Konzern noch nie inne…

Die Erfahrung der vergangenen Jahre hat uns Pawlov-mäßig konditioniert und wir haben gelernt: Bist du als Agentur/Unternehmen als „Lieferant“ vermerkt, heißt das: „BUCHUNG“. Überrascht hüpften sodann unsere Kaufmanns-(frau)-Herzen und erwartungsvoll sahen wir uns die 4 (in Worten VIER) angehängten Dokumente an. Zwei davon waren – das haben wir nach mühevollem Wortabgleich und gefühlten 30 Minuten später dann herausfinden können – identische pdf-Dateien. Das zweite Dokument war eine Excel-Datei (die blieb vorerst ungeöffnet, weil kryptisch benannt und was hat uns unser IT-Spezialist eingebleut? „Öffne NIE eine Datei, die Du inhaltlich nicht zuordnen kannst.“) und das dritte war eine Leistungsbeschreibung, Typ: pdf.

Da wurde unsereins dann stuzig. Eine Leistungsbeschreibung hatten wir mit einer Buchung noch nie erhalten – also zurück zum ersten Dokument und den auf vier Seiten ausgebreiteten juristischen Fachjargon genauer studiert.  Wir fanden dann dort den richtungsweisenden Satz „Wir bitten um Ihr kostenloses Angebot für nachstehend bezeichnete Lieferungen / Leistungen“.

Aha – das Unternehmen möchte ein Angebot haben. Aber wofür?
17 Zeilen Juristendeutsch später wurden wir fündig: Ein [insert Angebotswunsch] sollte es sein.

Soso.
„Detaillierte Angaben entnehmen Sie bitte dem im Anhang aufgeführten Lastenheft (Anm. Änderungen behalten wir uns vor) sowie dem beigefügten Vertragsbestandteilen.“ Das war ein Zitat.

Also, zurück zum Lastenheft, Datei geöffnet – und von 8 ( in Worten ACHT) pdf-Seiten erschlagen. Bewerberinnen und Bewerbern impft man ein, ein Bewerbungsschreiben – aus Zeitmangel der Addressaten – auf eine Seite einzudampfen. Ich weiß nicht, warum sich diese Regel nicht auch in der Kommunikation von Firma zu Firma durchgesetzt hat. Ganz ehrlich: Acht Seiten ist schlicht „too much“ für mal eben so zwischendurch, wenn ich das elegant, kurz und präzise auch auf eine Seite reduzieren kann.

Wir haben dem Ganzen aber dann doch eine Chance gegeben – immerhin wurden wir angeschrieben und bedacht, das will schließlich was heißen. Wie naiv wir doch manchmal immer noch sind…
Nachdem wir aus den acht Seiten alle Redundanzen entfernt hatten, sah das Ergebnis dann auf einmal alles andere als appetitlich aus:

  • „Konzeptentwicklung auf Werkvertragsbasis“ – Haken dran, das ist ok
  • „Die Umsetzung des Konzeptes sollte grundsätzlich modular/bausteinartig aufgebaut sein, so dass einzelne Pakete bei Bedarf auch durch die [insert Firma] AG umgesetzt bzw. begleitet werden können.“ – äh, Moment, den Satz lesen wir beser noch mal und markieren den ROT, denn in Punkt 5. und nach insgesamt 12 gelesenen Seiten, kommt die für uns einzig relevante Information:
  • „Leistungsumfang: Pitch“ – Nachtigall ick hör Dir trapsen… Wir sollen also an einem Pitch teilnehmen und dafür – ich zitiere: „konkrete Veranstaltungsorganisation (z.B. Marketing, Bewerberauswahl-Instrumente, Organisation vor Ort, etc.) am Bsp. des oben genannten Formats aufzeigen“, ein „innovatives Konzept erstellen“, das ganze in Module verfassen, die – wir erinnern uns an den ROT markierten Satz – ggf. und bei Bedarf auch von der [insert Firma] AG umgesetzt werden können. Und als kleines Schmankerl obendrauf soll das innovative Modul-Konzept  direkt auch schon auf internationale Adaptierbarkeit am Beispiel eines nicht ganz kleinen asiatischen Landes geprüft werden.
    Die Kosten für den“Pitch“ – im ersten Schreiben übrigens noch als „Erstellung eines Angebots“ hübsch verklausuliert – werden übrigens nicht übernommen. Aber ach, ich vergaß… das steckt im Wort „Pitch“ ja auch eigentlich schon mit drin…
  • Dafür sollen wir einen Festpreis inkl. aller Nebenkosten (wer das Event-Geschäft kennt, bekommt spätestens ab jetzt eine Gänsehaut vor Grauen!) mit Meilensteinen festlegen und die definierten Meilensteine sind dann gleichzeitig auch die Zahlungsmeilensteine. Ab dem Zeitpunkt hatte ich persönlich dann Schnappatmung (vor Lachen).

Und, schlussendlich, ergab auch die Excel-Datei Sinn, denn – Zitat – „Ihre Preisdaten sind zwingend in das in der Anfrage beigefügte RFQ-Template einzutragen.“ An der Stelle fand ich das alles dann ein wenig übertrieben….

Ach so, Deadline ist übrigens der 2. Februar und der ist – ich zitiere erneut – „zwingend einzuhalten“. Wer’s vergeigt, riskiert Nicht-Beachtung. Falls man aber – erneutes Zitat – „aus bestimmten Gründen kein Angebot abgeben kann, bitten wir dringend um entsprechende Rückmeldung“. Na, damit wäre ja dann alles klar, oder?

Wir als Dienstleister hätten folgendes Vorgehen toll und ehrlich gefunden: Mit einem „Hey, wir haben Sie ausgewählt, weil wir Ihre Arbeit kennen, zwar seit Jahren ignorieren aber jetzt endlich ein Projekt haben, für das Sie passend sein könnten. Allerdings – das ist der Haken an der Sache – sind wir (aus welchen Gründen auch immer) verpflichtet, daraus einen Pitch zu machen. Wir möchten Sie trotzdem bitten, mitzumachen – es sind auch nur 2 Unternehmen im Rennen, Ihre Chancen stehen also 50:50. Hm? Wie wär’s?“ hätte man uns zumindest wertschätzend abgeholt. Und ganz ehrlich? Ich finde, das ist nicht zu viel verlangt! Im Dienstleister-Geschäft arbeiten MENSCHEN mit MENSCHEN. Wenn ich als Unternehmen erstklassige Leistung und innovativen Gehirnschmalz vom Dienstleister erwarte, dann muss ich für eine gewisse Grund-Motivation sorgen, wenn das ganze Ding als Pitch aufgebaut ist und der Initial-Anreiz entsprechend mager ist.

Es hat sich bei einigen Firmen offensichtlich immer noch nicht herumgesprochen, dass das Erstellen von KONZEPTEN bei Unternehmen wie uns oder Künstleragenturen, Grafikern, Designern oder Architekten, Trainern und Beratern, schon echte WERTARBEIT ist. Wenn wir ein Konzept erstellen, werden wir  WERTSCHÖPFEND tätig! Genauso wie ein Unternehmen, das Migränetabletten herstellt, schon mit der Mischung der Substanzen wertschöpfend tätig wird, ein Bäcker, der Teig mischt oder ein Lehrer, der morgens um 7 Uhr die erste Unterrichtsstunde gibt. Ein Konzept bedeutet ARBEIT und ich finde es absolut unangemessen, dafür ausdrücklich NICHT bezahlt zu werden! Ich darf ein Auto schließlich auch nicht drei Monate Probefahren und spaßeshalber verschrotten, um zu testen, ob der Airbag funktioniert oder vor dem Kauf eine Rolle Toilettenpapier zur Hälfte abrollen, um herauszufinden, ob das Produkt meinen Hintern zufrieden stellt!

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass bei einem Pitch eine Wertschöpfungskette ohne Wertschöpfung entsteht!
Das ist inakzeptabel!

Deswegen haben wir es uns grundsätzlich zur Regel gemacht, keinen einzigen Pitch mehr mitzumachen. Wer uns kennenlernen will, hat dazu kostenfrei online und offline genügend Gelegenheiten. Wir tauschen uns auch wahnsinnig gern mit Unternehmen aus, wir lieben offene Gespräche, wir sprühen vor Inspiration, von uns kann man extrem viel bekommen – und wirklich ganz, ganz viel machen wir auch unentgeltlich, wenn die menschliche Basis und die Wertschätzung stimmt.

Im vorliegenden Fall haben wir nun ein offizielles Angebot verschickt, wie sich das für Kaufleute gehört. Auf einer DIN A4-Seite, inklusive Anschrift und Absender, auf unserem Briefpapier, in unserem CI und so wie wir uns sonst bei jedem anderen Unternehmen auch vorstellen – egal ob groß oder klein, namhaft oder Start-up.

Die Excel-Datei ist übrigens nach wie vor ungeöffnet. Unseren IT-Fachmann wird’s freuen ;-)!

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s